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廣告媒介的行銷境界
作者:彭小東 時間:2010-1-31 字體:[大] [中] [小]
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我經(jīng)常在講,做人要有境界,做事要有眼界;什么是眼界就是什么事情該做什么事情不該做,在廣告媒介江湖行銷中混也是一樣遲早都是要還的;廣告媒介銷售就是找對人,說對話做對事;做廣告媒介銷售更要有境界。彭小東老師經(jīng)常在講,成長需要經(jīng)歷,人生就是一過程;如何做好廣告媒介行銷,廣告媒介行銷的境界又是什么:
廣告的本質(zhì)就是成交,
廣告的本質(zhì)就是讓客戶認可的一種觀念
老板的三種類型;
第一種;舒適安逸型,國營企業(yè)居多;
第二種;穩(wěn)打穩(wěn)扎型,年齡較大思想較成熟;
第三種; 忽起忽落型,剛創(chuàng)業(yè)年齡較小;
對客戶最好的辨別就是不管他說什么只管他在做什么?
廣告媒介行銷中的普通銷售能達到的三種境界;
第一.投其所好;(1+1=0)
銷售人員把自己的資源奉獻出去,但控制不了對方的回答,一般來講新人都處在這個階段:如通常講我們的發(fā)行量。我們的千人成本等;
第二,互利互惠;(1+1=1)
大家互相貢獻自己的部分,各有所得,大部分銷售都處在這個銷售階段。付出相應的工作為公司爭取相等的利益:
第三, 共贏共榮;(1+1>|2)
雙方通過合作,收獲大于付出,這需要大家取長補短,這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念,-------這也就是我們通常所講的雙贏,很多公司在這一境界就無法突破或者突破不上去;
高級職業(yè)經(jīng)理人或銷售精英應該達到下面三種境界:
第四.以德服人;(0+1>2)
德是什么?它是一個人所具備的道德修養(yǎng)。對于企業(yè)來說就是價值觀,他可以無限貢獻,所以用口裁決,領導人需要用自己的魅力來感染周圍的人,成為他們的榜樣,這才能充分發(fā)揮其潛力,而不是通過簡單的利益交換。這也就是高級經(jīng)理人必備的素質(zhì)。企業(yè)利用高尚的價值觀;吸引優(yōu)秀人才心甘情愿加盟,而不是簡單的高薪和升值。
第五,星火相磚(0+1)=N*(0+1)領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中的傳播開去,吸引更多的人在自己周圍,擴大作為領導人的影響力,企業(yè)價值觀的傳播也是如此,
第六.星火燎原;(0*0=00000)00000是無限大,領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人,并讓他們也有能力傳播下去,使其影響最大化-----毛主席最著名的<<星星之火,可以燎原》講述的就是這個道理;
銷售的最高境界:
第七,代代相傳;(00000黃金分割點),一個高尚的理念和價值無限的傳播下去是跨越人物和時空的約束,對于公司來說就是選好適合的接班人,使其價值觀和品牌信任可以持續(xù)下去,
外企更像是一個集團軍,分工明細,炮兵,步兵各個兵種齊全,
民營企業(yè)都像是游擊隊或者特種部隊,
每個人都能獨檔一面,自己獨立生存能力非常強,
向客戶提問的時候,開放式的問題絕對是第一步,
永遠不要假設客戶的需求,
只有女人才相信緣分,
快速成為陌生領域?qū)<业淖詈棉k法就是首先找到頂尖高手,
然后貼身模仿,同時參照相關理論去驗證,
廣告媒介銷售工作中有三個最大的缺點;
1.不能在最短的時間內(nèi)表明自己的目的;
2不能在最短的時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方的需求;
3.不能在最短時間內(nèi)把事情重要性排序處理;
拜訪前要先預熱,控制才能解決問題;
長板理論;當團隊所有人都處于及格線上時最長的板就是團隊取勝的關鍵,
1. 通過對話控制對方的思維下意識這叫催眠對話;
2. 向?qū)Ψ奖砻鞯竭@里銷售是你的夢想這叫直掏黃龍;
3. 也是最重要的一點就是反銷售;
4. 要去控制對方,這叫返客為主;
5. 滿足所有人的利益;“人民幣”
消耗談判對手的體力。擊敗他們的生理和心理;特別是打破大腦的連續(xù)記憶性,這是談判的致命武器,拖延戰(zhàn)術,
價格是客戶的需求決定的和產(chǎn)品成本無關;
記住和產(chǎn)品成本無關,客戶的需求是多種多樣的(見《彭小東老師的客戶的預算來自于客戶的需求》)
影響價格有三個要素:
第一,競爭對手的需求是價格的主要影響因素;
第二,相應的壟斷度是次要的影響因素;
第三,目標客戶群對此產(chǎn)品的最高費用忍受度為上限;
第四,成本是企業(yè)和個人的最高機密;
把自己的目標轉(zhuǎn)換成所有人的生死需求。來控制他們?yōu)樽约悍⻊眨悴皇窃诰謨?nèi)就是在局外《華爾街》電影,
中國的市場與國外的市場:
國內(nèi)啟動一個項目通常是:
一,確立市場需求,
二。研發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)品;
三。打廣告和銷售。
美國外企的三部曲;
一,確立市場需求同時廣告銷售;
二。根據(jù)廣告反饋驗證市場規(guī)模依次設計產(chǎn)品和銷售,
三,生產(chǎn)產(chǎn)品同時銷售,
滿足其需求的過程中,控制著客戶主動選擇自己,
品牌是一種信仰一種相信的力量,
你是在賣自己的需求,還是在了解對方的真正需求!
彭小東,中國廣告媒介行銷培訓第一人彭小東, 實戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓教練,高級管理咨詢師.MBA,資深廣告,傳媒人; 擅長企業(yè)管理、媒體運營、銷售培訓,國際國內(nèi)多家知名報刊媒介專欄作家,特邀撰稿人,多家培訓機構(gòu)教育機構(gòu)特聘高級講師;其作品多次獲得國際國內(nèi)各種大獎;在業(yè)界提出“領導就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長久的產(chǎn)品”“對企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進公司也只能給五十分”等新銳管理觀點并形成見解獨到的管理理論精髓,在銷售培訓領域更被喻為“中國廣告媒介行銷培訓第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個人完成整個銷售額50%,三個月完成全年銷售任務的經(jīng)歷)。VIP專線: 13076066155. 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_2008@126.com